三个环节，让律师费报价更轻松

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引  言

律师费是律师安身立命的根基，是律师实现职业价值的前提和保障，是体现律师专业能力与实际贡献最直观的标准之一。而律师报价则是实现律师费的第一步。这是一项技术活，也是一项艺术活。

很多客户对律师服务要求会是“要快、要好、要便宜”，但这三点是很难同时实现的。高质量有效率的服务也是具有高价值的，那么怎么让客户更能够接受我们的价值？

首先应提出来的是律师费的参考标准。律师费的报价肯定是要在司法部的《律师服务收费管理办法》之下进行的。并且，律师收费是存在地域差异的，不同地区也会依据当地的律师行业发展情况制定相关的指导标准。
以北京地区为例，指导律师收费的主要规定就有《北京市律师诉讼代理服务收费政府指导价标准（试行）》和《北京市律师服务收费管理实施办法（试行）》。另外，不同律所也可能会依据自身的发展情况制定内部的律师收费标准，比如北京市京师律师事务所制定的《北京市京师律师事务所法律服务收费办法》。这些规定都可以在律师费报价时告知给客户，让客户对于服务更加信赖，对于收费更加认可。

在此之下，想要进一步做好律师费报价工作，还需要从以下三个环节入手，环环相扣，让律师费报价更轻松。

报价前—与客户会谈的“五个步骤”

有的律师在对案情没有充分了解的情况下直接向客户给出报价，客户往往难以接受，易导致无法达成合作意向。这是因为忽略了一个重要环节，律师需要在与客户的接洽中作出全局性的分析判断，在接案过程中既需要对案件情况做更深入细致的了解，同时要维护好客户体验，从而为报价环节做好准备和铺垫，有利于促成合作的达成。
在报价前，团队的工作由以下五个步骤组成。

▍洽谈准备在承办律师在与客户洽谈前，需要对已知案件背景作软件的知识准备，同时也需要做一些硬件的准备工作，包括安排洽谈室，准备茶水、纸笔、演示白板等。

▍倾听客户 了解案情将客户约到办公室来，或者去拜访客户的公司，与客户见面、了解案情基本情况，聆听客户阐述案情和诉求。

倾听是律师了解案情的关键节点，也是律师赢得客户认可的重要环节。

倾听中，律师切忌先入为主地陈述自己在前期准备工作中获取的案件信息，而应该礼貌地让客户先介绍案件的基本情况，并认真倾听，向客户展示律师谦卑的态度；特别是在不明白客户需求的情况下，律师需要抛砖引玉，让客户先表达，切忌一上来就炫耀自己。

律师应当做好一个听众，并注意引导，随时做好记录，在这一过程中，律师就能相对全面地把握案件的要点和客户的心理期望值。

倾听不仅仅要求律师能够在听讲过程中获得案件信息，还要求律师拥有较强的倾听能力，能够听出客户的弦外之音。如果律师不好好倾听，随时向客户问一大堆无关或重复的问题，客户会觉得律师听得不认真、理解能力和专业能力都不够，律师将给客户留下不好的第一印象。

在倾听过程中，律师应同时应当以客户为主，适时旁敲侧击地对客户进行引导，让客户尽可能详尽地陈述案件基本情况及需要解决的问题，进而把握客户内心的期望值。

倾听的过程中也要随时做好记录，记录不仅仅体现对客户的尊重，也是律师汲取需要的信息的过程。

▍可视化展示案件事实和法律关节点经过倾听了解案情之后，客户想知道律师经过前一阶段的听讲是否已经了解了客户自己的观点，此时律师不要急于表达自己对案件的观点，还需通过演示对客户的观点进行复述，并尽可能地使用图表等可视化方式向客户展示。通过可视化展示，律师能更加有条理、有逻辑地表达对案件的理解分析，客户也可在此过程中对案件信息进一步补充或校正。

可视化展示的过程不仅仅是律师向客户进一步确认有关案件事实的法律过程，也是律师与客户互动，产生观点共鸣的过程。客户通过律师的可视化演示，能够感受到律师在听讲过程中的专业水平和认真态度，此时客户对律师的好感逐渐增加。

▍专业判断　　

在了解基本案情并向客户演示分析后，承办律师应当场给客户一个对案情的专业判断，使得客户了解到律师的思路、同时能够使客户判断他请的这样一位律师的专业能力，他是否值得客户付费。

对案件进行专业人判断是律师工作中最出彩的部分，也是赢得客户认可的关键。包括对案件性质、当前案件情况及存在问题及客户的诉求进行归纳，提出解决问题的方案。做判断的过程在律师承办案件的过程中是动态的、反复的，但律师在会见客户中作出的判断要把握问题的核心和解决问题的基本思路，原则上之后的判断不应该有太大的改变。

对案件的专业判断需要首要注意的是语言表达的抽象概括能力，将案件的关键节点高度抽象概括，不要重复客户说的话，要高于客户说的话，切忌像未经专业训练的普通老百姓一样平铺直叙地讲故事，客户会认为毫无意义。如果一个专业律师将很难的问题简单化地还原给客户，对客户的说服力是非常强的。

其次，律师在表达时需要用法言法语。这里的法言法语并不是要刻意堆砌专业的法律用语，而是在对案件进行判断时里面要讲述隐含的法理的内容，让一个不懂法律的客户也能在听了律师对案件的判断之后茅塞顿开，对案件有初步的认识。客户不是法律专业人士，一定要通过浅显、概括的语言使得客户听明白，通过法言法语，切实有效地使客户了解您的思路。

最后需注意但是律师针对问题提出的方案要切实可行，切忌假大空、看不见摸不着。要将复杂的问题简单化，并可以落到实处。

▍制作律师工作备忘录律师工作备忘录要还原三个现实：第一，实际的沟通过程；第二，实际案情：客户描述的案情与律师通过判断得出的实际案情不同，律师通过专业判断出来的实际案情是更全面、更专业的；第三，下一步律师工作计划：工作计划不需要很具体，但是要使得客户了解律师的办案思路。

原则是当场或当天将律师工作备忘录做出来给客户，使客户可以及时、直接地还原洽谈的内容，体现律师工作的价值，客户因此会对律师的专业能力另眼相看，并且认为与律师会见不只是聊聊天而已，而是会产生实在的洽谈成果。

以上的所有环节都是不收费的，律师团队会免费为客户提供一个律师工作备忘录。对此可能会有一些律师存在顾忌：客户是否会在拿到律师工作备忘录后去请别的律师。但是，律师提供的是一种服务工作，在购买服务产品的时候，客户是希望了解将购买的服务是什么样的情况，例如购买一套视频软件，肯定要把厂家请过来做演示，在对他提供的服务满意后才会选择购买，在对其设备和服务内容不了解的情况下，是不可能付费的。同样在聘请律师的过程中，律师向客户展现其所能为客户提供的法律服务更加能够打动客户。

把律师工作备忘录给了客户之后，客户去请了其他律师也没关系，因为对案件的整体把握是不能仅通过一份律师工作备忘录体现不出来的。在承办案件的过程中，律师还会有更多的书面专业提供给客户，以保证更好的法律服务质量。

团队在接案阶段做到的就是以上这五步，做好这五步会使得接下来的报价阶段进行得更加容易。

报价中—制作“律师报价单”

在上述一系列的工作完成之后，由团队报价专员专门负责向客户报价，与客户保持联系。报价阶段需要考虑以下四个关键因素：

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