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律师,为什么你的咨询与签约不成正比?

时间:2017/3/6 热度:744 标签:律师,咨询,签约

最近,不少律师在问,刚刚转行做律师,一个月不到,来咨询的人多,但实际签约的几乎没有,觉得很挫败,感觉自己回答的很专业,也不知道问题出在哪里。
有前辈说可能是因为说得太多,当事人懂得如何处理就不需要请律师了。但真的是这样吗?

如何提高签约的比率呢?当事人来咨询时应当如何让他产生签约的欲望呢?小宝分享几点,同事也欢迎更过前辈前来指教!

第一点,表明需要收费。
需要收费咨询,你得做一个醒目并且有档次的牌子挂在那里,显示每次咨询收费XXX,并且每次限时XXX。备注:并不是一定要你来收费,这只是一个筛选的过程,毕竟连咨询费都不愿意掏的人,你让他给你掏律师费那基本上是很难的事情吧。

第二点,收费要合适。
你得根据当地的物价水平以及其他所得收费标准,结合自身律所情况定价。我刚刚进我所那会,所里门口的接待阿姨正好退休,之前上门咨询费是50;当时每天咨询的身心俱疲还没几个案子;当时一狠心一咬牙涨到200每小时,结果是上门咨询得少了,但是签约案件数量明显提高不少。
我后来就问当事人了,为啥定这么贵你们都肯咨询呢,很多人都回答因为收的贵所以他们才觉得好,更加相信收费贵的,反正他们也付得起。。。。。我后来就又贱贱的问他们,那我要是收1000呢?然后就不理我了。
所以律所咨询定价真的是个很讲究的事情,你要是不收费吧,每天可能会有各种乱七八糟的人来问你;你要收低了,别人觉得你肯定水平不行;你收贵了吧,人家就不理你;
所以你得好好研究,没事顺便跑跑周边其他所看看别人怎么做得。

第三点,收费是手段不是目的。
在那挂个牌子不是让你必定要收费,有很多时候当事人就算愿意掏那个咨询费,你也得不收他们;比如我后来给所里小朋友们定下规矩是:
1,孤儿寡母不收;2,劳动工伤残疾不收;3,明显家庭状况贫穷者不收;4,行政官司不收。
以上几点,有些是没必要收比如1,3;有些是懒得回答直接让他们去法援了比如2,还有些是怕麻烦所以不收比如4。
当然,这里说的不收是不收咨询费啊,不是让你不接待咨询。因为很多人觉得你收了钱,你就欠他们了,每天会追着你问,缠着你那就完蛋了。
所以一听事情不对,就需要用最好的态度给他们指出另一条出路(比如法援,比如其他律所,比如信访等等),然后表示此次咨询我就免费了,你赶紧去那边吧,我这里帮不了你。

第四点,不要把咨询收费和自己业务收费挂钩。
认识很多律师说,我咨询费才收这么点那案子收费高不了怎么办?其实根本不用担心啊,咨询是咨询,委托代理是委托代理。
最实在的话,我给你咨询是不用承担太大法律责任的,只是口头的意见和建议;但是一旦接受了委托代理就完全是另一回事了,性质根本不一样。
我现在差不多业务时薪也有2000+一小时了,照样有时候蛋疼的去和门面小朋友抢200半小时的咨询玩,我当事人看见我在咨询也从来不觉得我收他们贵了,毕竟提供的服务完全不一样嘛。

做到上面几点,其实还是远远不够的,软件设施有了,硬件也得跟上的嘛。其中:
1、谈吐、学识、经验。
这些是急不得,一点一点积攒,然后把这些积攒下来的成果通过一次次咨询来转化为自己的硬实力,就像某漫画作品里查克拉是通过精神力和体力的消耗来修炼并提取的一样的道理,千万不要急,平时告诉自己慢慢来,在几年过去,当你舍得沉淀,舍得付出之后,现在的专业技巧可以和同龄人比是绝对要高出一大截子的,你之后谈起案子来会更加得心应手。
2、打扮、品味、气质。
这需要慢慢雕琢,去一些好的意式西装品牌店(有fitter的那种)定制一身西装,我强调一次:律师,必须穿正装,而且是很正的正装。因为这些可以提升你的签约率。
穿着正式,要像位律师,女律师尽量还是化下妆,若是吃的胖就好好减减肥,衣服穿得有档次一些。你要相信,无论男女都喜欢外在形象好的人,客户也不例外。
做这行很简单,就是为了挣钱,你就必须搞掂你的当事人。其他的问题不用考虑,先用一种高端逼格将其征服再讲其他的,中国人对这一套非常熟悉也非常屡试不爽。
3、腔调、自尊、作死。
做律师就要敢于作死,敢于挑战自己的极限,如果你认识一场咨询按你自己的表现给自己打分,如果你认识10分可以拿1000元的咨询费,那你果断要价,不要犹豫。否则你的当事人连100都不想给你,因为他会觉得你没说实话想忽悠他。
如果一个刑事案件一个阶段你收取3000的时候觉得连短裤都亏了,那你就应该果断翻倍或者直接推掉不干,这是自尊。
作为律师的最大的成本就是时间,用时间来换取智力成果再出卖之换成报酬,一寸光阴还一寸金呢,你在法学院混出来后风里来雨里去这些年值得你用一寸光阴去多换点人民币,不丢人,这是法律人的腔调,法律人不是慈善机构,是律师。
最后一句算是总结:当你能搞定一个1000的咨询,那你就能搞定一个1000W的单。
传授一个精髓:不怕告诉当事人怎么办,只要让他明白只有你能办得到就行了。
案子贵精不贵多。


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