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律师营销研究中心

律师行业的现状是十分“不正常”的!

时间:2016/4/21 热度:1303 标签:律师现状,行业判断

理论上讲,任何带有「商业」性质的活动,一旦开展就已经处于「营销」的体系之中。所以律师们也就不要再苦恼于到底要不要营销这个问题了!

 

但是,目前律师这个行业的「营销」状况和体系还是存在很多问题,对律师和客户都极其不友好,亟需改善,进行体系的重建,让律师能够回归本职工作才是正道。

 

先别急着否定,下面试作一点分析,看完后再判断也不迟。

目前,律师获取案源主要是通过这样一些途径:


1熟人圈子


亲友推荐;老客户推荐;参加或举办各种沙龙、论坛、讲座,三句话不离本行,各种递名片。

问题

· 时间精力耗在上面,成本巨大(除了钱,律师最大的成本是时间),花在提升业务水平上的时间反而少了,(不过话说回来,要是没案源,也很难提升业务)

· 熟人来咨询的时候还不好直接开价

· 对于青年律师,案源一般来之不易,不会轻易拒绝,容易变成什么都接的「万金油」律师。

· 交际能力一定要强,人际关系一定要经营,那些擅长写胜于擅长说的律师怎么办?


总结

没办法,律师这个职业,高冷啊,一般人不会主动去了解,只好主动接近潜在客户,然后就如上所述,熬呗。


2广告/公关

传统媒体上打广告;QQ群、论坛给人提供咨询;时不时在新闻媒体上露个面「接受采访」,解读社会事件。


问题

· 要么花钱,要么花时间,除了懂业务还得懂传播规律,还要跟媒体和网站搞好关系……

 

· 既然花了钱把广告投出去,总得控制ROI吧,有客户联系,不让他到律所来怎么行,再加上时间成本各种昂贵,于是乎:不管是在线回答还是电话咨询都不能太详细,一定要争取到律所详谈,到律所之后呢,客户一听咨询还要收费,很多人转头就走了。


总结

花了钱,案源质量也不高,平均成案率也很低,在初期5个问询的人中能有1个签约就算很了不起了;而且还很难让客户和潜在客户满意,老百姓依然觉得律师行业「水很深」。


3 律师事务所


如果律所品牌够硬的话,也不缺案源了。

问题

· 能把品牌打出来的也就那么几家,很多中小所是没有市场团队的,都靠加盟的律师自己拉案源。

· 即便都进行品牌化运作,怎样才能有老百姓认可的「品牌」呢,胜诉率吗?这个指标也太片面。关系跟手腕如何?关系社会嘛,这招估计管用,但你敢宣传试试,分分钟被查水表。

总结:行业特性跟中国特色在这摆着呢!。

律师行业的现状是十分“不正常”的。跟医疗行业相比,同样靠专业技能吃饭,一个正规医院的主治大夫不需要成天递名片拉关系找病人,但是律师需要(大牌律师除外)。病人不会问医生怎么做手术,之后回去自己动刀子,但是会有当事人试图套律师的话,之后回去自己应诉,碰壁多次之后才意识到要找律师代理案件。


想想看?

· 如果在一个平台上,律师的排名完全取决于其能力和用心程度,不搞任何竞价排名的事情——评价机制建立,拼服务,不拼交际能力和广告费

· 如果与律师的前期沟通在线上就能很好地完成,达成意向后再到线下详细沟通——充分利用碎片化时间,降低沟通成本,提升律师和客户的体验

· 如果客户从一开始得到的就是良好的服务和指引,而不是有所保留、只说一半的广告宣传——普通人不再觉得律师行业「水很深」

· 如果到律师这里的案源都已经有很明确的代理意向——纯咨询案件不再进入后续流程,案源经过过滤和引导,质量高

· 如果……


那么,「律师回归本职工作」这件事情还那么难吗?不,律师做好本职工作,提升业务水平和服务质量,就是最好的营销。


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