律师，不要让自己的服务太廉价

午夜酣睡之际被电话咨询的铃声吵醒，我问了对方两个问题，咨询的事情很着急吗？知道现在是几点吗？在得到否定的答案后，我强忍着没有骂人，我告知对方咨询是要收费的，不出具书面法律意见的电话咨询一千块一个小时，当面咨询两千块一个小时，你可以说问题了。对方听了以后说那我明天再给你打吧，一直到今天我都没有再接到过他的电话。

通话结束以后我难以入睡，这个朋友的无礼我可以原谅，但我不能理解的是他为什么会把律师当成一个免费劳动力以至于会在半夜打电话，却又在听到咨询收费后知难而退。我听过很多律师同行抱怨，他们也曾遇到过当事人不分时间地点打来的咨询电话，也曾因为要一边办案一边应付咨询而疲于奔命，劳累不堪。诚然，任何工作都是辛苦的，但如果做律师需要被呼之即来挥之即去，那我想这肯定违背了我们当初选择这个职业的初衷。

律师职业作为服务行业，从本质上讲，它和餐厅的服务员，澡堂的搓澡工没有本质上的区别。服务行业要求从业者必须具备良好的服务意识和专业的服务技能，在这一点上我们大部分人都是能够胜任的，不同的地方在于，有的律师把工作当成享受，在快乐中赚钱，有的律师把客户奉为上宾，在屈服中生存。

律师咨询收费，这本是天经地义的事情，可是在我们这里却成了很多律师难言的痛。明明很忙，却又不得不抽出时间应付大量的免费咨询，结果工作日时间能干完的事情只能拖到半夜加班完成。面对免费咨询，我们的律师也曾想过挺起腰杆说NO，但终究顶不住压力选择放弃，这里的压力既有案源上的压力，也有朋友之间的情面。说起这些，可能会引起一些律师的共鸣，但这篇文章想说的重点不在这里，我想说的重点是，我们的律师拿什么可以让你的客户心甘情愿的付咨询费。

我们很多律师在羡慕欧美国家律师动辄高达每小时数千美元的咨询费，但却不曾想过，同样的咨询，为何收费有天差地别？这里固然有付费意识和经济收入水平差异的原因，但我认为影响客户最终是否付费的决定性因素，更多的是律师在提供咨询服务的过程中给客户带来的体验上的差别。

网络上有很多大律师讲述如何接待咨询的课件，也有很多专门传授接待咨询问题的实务著作，应该说这些秘籍对我们处理这一问题至少有借鉴意义。但是我们要认清现实，不可照搬照抄。同一句话出自不同人之口给当事人的感觉完全不一样，大腕律师说这个案子最后肯定能无罪，当事人会觉得他水平高，换做你来说，当事人会觉得你在忽悠；反过来，大腕律师说这个案子难度很大，当事人会觉得他做事谨慎，值得信赖，换做你来说，当事人会觉得你水平差，难托重任。

非大腕律师表示很受伤，那是不是我们就只能贱卖自己的劳动？我不这么认为。咨询接待是个技术活，短短几十分钟的交谈对于素未谋面的双方来说都是一种考验。对客户而言，他需要辨别这个律师是否可靠、专业水准是否过硬、职业素养是否良好，对律师而言，我们需要判断案件的复杂程度、当事人是否可信以及有无支付能力等等，这里面可能会涉及到心理学、营销学、经济学等多种社会学科的知识，但对律师而言，这些技术性层面的技巧终究是“末”，律师的“本”只能是专业知识，如果本末倒置，试图以娴熟的技巧掩盖知识的匮乏，最终的结果只能是换来客户一句：谢谢你律师，我回去再考虑一下。

从方法论上讲，律师在接待咨询时需要做到两步：

第一，让当事人产生信任；
第二，让当事人看到希望。

不可否认，现在来咨询法律问题的客户普遍具有学历高，社会经验丰富的特点，部分当事人还具有一定的法律知识，在司法系统也有自己的人脉关系，在找律师咨询之前，可能对自己的案子已经有了大致的预判。如果我们的律师寄希望于当事人不懂，试图浑水摸鱼，那也难怪对方会拒你于门外。要想让当事人对你产生信任，继而从你身上看到希望，律师需要付出的对价其实不高， 我认为需要真诚+专业。用你的态度赢得当事人的信任，靠你的专业让当事人看到希望，接下来便可水到渠成。

话虽如此，但不见得每个人都能做到。有的律师会认为，如果我在客户面前过于诚实，就暴露了自己的底牌，客户可能就不会请我。其实我认为完全没必要，律师接待咨询本来就是一场朋友之间的聊天，如果心里考虑太多就做不到游刃有余，反而影响你的发挥。和同行聊天时我们会经常提到一个问题，如果碰到客户提到的某个问题自己确实不熟悉，那该怎么办？

有的律师遇到这种情况就慌了，会选择回避这一问题，如果客户继续追问，就会试图用别的问题来掩盖，其实我认为都可以不用这样。律师不是万能的，实践中发生的案件形形色色，律师不可能对任何领域的问题都熟悉，试图掩盖反而会让人觉得你不够自信或者专业不足，弄巧成拙。其实我们完全可以大大方方地告诉客户这个问题自己不熟悉，需要研究。

退一步讲，即便你对具体的知识不了解，但是可以从法理上对其进行分析，告诉客户不同的情况都会对案子产生哪些影响，作为专业人士，这一点应对能力应该都有的。

当然，对于一些基础性问题不能出错，例如某罪名基本的构成要件，影响量刑档次的数额等，如果在这些常识上出错，也难怪客户对你不信任了。

客户找律师咨询无非是两种情形：

1、出事情了，自己不知道怎么办；
2、预感到可能要出事情，怎样做才能避免。

律师此时需要凭借自己的专业知识给出客户解决问题的方案。对于专业问题，每个律师都有自己的选择，以刑事辩护为例，不是说一定要刑事专业所或者综合所刑事部的律师才是专业的，但这些律师毕竟有自己的优势，他们有更多的机会接触不同类型的案件，有更好的氛围进行疑难案例研讨，有系统的专业培训，有更优势的学术资源等等。

对于青年律师，笔者的建议是要走专业化道路，从长远来看，法律服务市场以后一定是差异化的市场，人们对律师的需求会日益增多，那个时候客户在乎的不再是律师费，而是谁的服务更专业。举个实际生活中的例子，我们买东西，一定是同等质量买价格低的，同等价格买质量好的，法律服务也是一样的道理。

与其临渊羡鱼，不如退而结网。摆正心态，锤炼技能，当我们律师队伍的整体专业水平足以支撑我们这个职业所肩负的重任时，我相信我们的律师也可以走出免费咨询的阴影，让自己的服务更有价值。