什么是律师市场营销

对于律师而言，营销是个绕不过去的话题。除了兢兢业业做好业务开拓，还需要让客户了解律师能够提供怎样的产品、能够帮助他们解决怎样的问题。

• 什么是律师市场营销？

营销就是为实现产品与货币成功互换而从事的活动，这是营销最主要的内容，也是营销的目标。产品与货币之所以能够实现互换，主要是因为产品有一定的功能，且这些功能能够满足客户特定需求，正是因为如此客户才能愿意为此支付对价。

对律师来说，不管从事的是诉讼，还是非诉讼业务，所提供的法律服务都是为了满足客户的特定需求。然而，律师面临的问题，除了要有能够满足客户需求的产品，还要面对如何让客户找到律师，或律师如何能找到客户的渠道问题。

在整个营销体系中渠道居于核心的地位。因为有效渠道，可以让作为产品提供者的律师，找到客户，或被客户找到，从而创造与客户进行谈判的机会，从而使成交成为可能。但这个环节常常不被律师重视。律师更喜欢闷头研发业务，通过学习、总结、归纳将自己锻炼成一个专业的律师，但专业并不意味着成功。

因此，律师营销至少应当考虑客户需求、产品设计与营销渠道三个问题。

律师营销应当从下述四个方面展开：

1.研究客户，发现需求

律师在进行产品定位和产品设计前，一定先要进行市场调查，确定目标市场，充分了解目标客户的痛点和需求，以及目标客户的决策偏好。任何偏离客户真实需求的产品设计都是徒劳的。

2.垄断资源，设计产品

一个好的产品，通常包含着垄断性资源，也就是竞争对手没有的东西。比如在诉讼业务中，我对某个法院的裁判习惯特别熟悉，并且有非常好的胜诉率，那么这些经验就可以构成一项垄断性资源。还比如，在非诉讼项目中，我们对项目所在地的地方政策特别熟悉，或对某种特定类型的交易特别有经验，这些也可以构成我们的垄断性资源。所以说一个法律服务产品竞争力的真正来源，是这个产品中包含的垄断性资源。

先找到垄断性资源，找出律师独有的优势，然后利用这些优势设计出更有效率地满足客户需求的产品，这才是产品设计的正确逻辑。

3.打通渠道，锁定客户

在产品上线后，如何让客户知道律师有能够满足需求的产品，是营销中最难的环节。想完成这项工作，首先要锁定客户，知道他们在哪里，因为这是投放广告的前提，不知道客户在哪里，律师就无法有效地进行广告投放，就无法在客户与律师之间设置有效渠道，让律师找到客户或客户找到律师。

4.价格谈判，实现成交

在客户与律师之间建立有效的沟通渠道后，潜在客户就有可能成为来访客户，在进行价格谈判，进入实现成交的最后环节。

综上，在做律师营销的时候，先要发现客户需求，结合律师所掌握的垄断性资源，设计垄断性产品，然后寻找客户，通过合适的手段让潜在的客户知道律师拥有能够满足他们需求的产品，然后让客户前来进行价格谈判，最终实现成交。这就是律师营销的一个基本流程。

二、律师如何选择适当的营销模式？

律师的成长划分为三个阶段：初级阶段，属于萌芽期，即无专业，又无市场；成长阶段，能够独立地处理专业性问题，但不能独立开发市场；成熟阶段，不仅有专业能力，还有足够的行业影响力，能够独立地开拓市场。

将律师的成长划分为上述三个阶段，主要是因为律师在不同阶段，所面对的客户不同。不能单纯地认为律师的客户都是当事人。另外，律师在不同阶段，掌握的垄断性资源不一样，律师能够控制的渠道也不相同。

下面分别谈谈，律师在这三个不同阶段应当选择什么样的营销模式：

（一）初级阶段

一般很少有律师在初级阶段就能独立接触案件。初级阶段对于律师来讲有长有短，大部分律师出来后需要先跟师傅。这里说一下对客户的界定标准：你赚谁的钱，谁就是你的客户。显然，在这个阶段，老板是你的客户。

在这个阶段，律师的产品、垄断性资源应当在于程序上。比如做人忠诚、工作严谨、勤学肯干，能够处理一些相对简单的事务性工作，这些都是老板们对这个阶段律师最基本的需求。

比如，对助理的要求就很基本，像他们做的时间线、整理的案件材料很多时候并不能满足办案标准，但在这个阶段需要考察他们的更多是工作态度，当你知道他们有非常好的工作态度后，便会尝试找一些适合的事情给他们处理。所以，对这个阶段的律师在程序上的需求往往大于在实体方面。

在这个阶段，律师和老板相处的时间比较长，所以要处理好老板的每件小事，以获得信任。这样，就会尽快接触到一些重要的案件以提升办案能力，这对律师打好专业基础是极为有益的。

（二）成长阶段

这个阶段最重要的表征就是在专业上我们走向独立，能够独立处理专业问题，但在市场开拓方面仍非常欠缺，很少有独立案源。恐慌与激情并存，是这个阶段律师的主要特点。

由于只有专业能力，所以此阶段，我们更多的案源来自与同事之间的合作，当然，也有一些小案子直接来自于市场。这一阶段大部分律师主要的客户是同事和一些比较低端的客户。不过，这个时期律师与同事的关系更趋于平等化。

律师有了专业能力，且与客户有了更多的直接接触，此时案源律师的危机感就会越来越强。所以这一阶段，律师的垄断性优势除了专业能力外，还必须要对合作者忠诚守信，不要让合作者觉得动了他们的奶酪。这个阶段，同事的口碑是最好的渠道。

（三）成熟阶段

经过初级阶段、成长阶段的磨练，律师的专业能力更加成熟，在特定领域的专业影响力也得到了确立，属于自己的客户也多了起来。

这个阶段律师的垄断资源主要体现在了实体优势上，也就是可以直接、独立驾驭客户，而不再过分依赖其他力量。

三、哪些因素决定律师业绩？

不管我们处于哪个成长阶段，律师都要面临创收压力和业绩考核压力，因此提升律师业绩是重要目标。

想要提升律师业绩，就必须知道什么因素决定着律师业绩。请看下列公式：

律师业绩＝成交量×成交单价

                ＝(来访量×成交率)×成交单价

由这个公式可知，只要有效控制了来访量、成交率和成交单价就可以达到我们提升律师业绩的目标。